Leadgeneration
Sales Funnel

Lead Nurturing ist ein wichtiger Bestandteil der B2B Leadgenerierung respektive der Neukundengewinnung. Dabei werden Leads zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen «gefüttert» (englisch «nurturing»). Ziel ist, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln.

Ein Lead wird nicht immer von allein Käufer. Er muss zuerst von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt werden. An dieser Stelle setzt das Lead Nurturing ein: Passend zu der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung (Buyer’s Journey), wird der Lead mit relevanten und passenden Informationen versorgt. Hierbei kommt oftmals automatisiertes Marketing wie beispielsweise ein Newsletter-Workflow zum Zuge. Aber auch Standard-Newsletter oder Whitepaper sind ein beliebtes Mittel bei beim Lead Nurturing. Durch interessante und relevante Inhalte wird der Lead von Schritt zu Schritt näher an ein Unternehmen oder an ein Produkt herangeführt und schlussendlich gebunden.

*Der Lead-Nurturing-Prozess lässt sich mit einem Sales Funnel veranschaulichen:

1. Der Interessent informiert sich auf einer Webseite. 2. Er füllt beispielsweise ein Formular aus. Dadurch wird er zum Lead. 3. Der Lead-Nurturing-Prozess beginnt und dem Lead werden, die für ihn relevanten Informationen, zugeschickt. Nun spricht man vom Marketing Qualified Lead (MQL). 4. Sagen die Informationen dem Lead zu und signalisiert er Interesse, so wird er zum Sales Qualified Lead (SQL). 5. Ist der SQL für das Unternehmen relevant und ergibt sich eine Möglichkeit zu einem Verkaufsabschluss, spricht man von einer Opportunity. 6. Die Opportunity wird mit einem Verkaufsabschluss, dem letzten Schritt im Lead-Nurturing- Prozess, abgeschlossen.

*Quelle

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